Moottori voi olla tehokas, luotettava ja viimeistä yksityiskohtaa myöten hiottu.
Se ei silti lähetä esitettä, valitse ostajaa tai soita koeajon jälkeen perään.
Hyvä moottori ei myy autoa.
Eikä hyvä tuote myy itseään.
Suomalaisessa yritysmaailmassa laatuun luotetaan välillä lähes moraalisena voimana: tehdään työ tarpeeksi hyvin, pidetään lupaukset ja odotetaan, että markkina huomaa.
Joskus se huomaa.
Usein ei.
Asiakas ei näe tuotteen kehittämiseen käytettyjä tunteja, yrityksen sisäistä osaamista tai nykyisten asiakkaiden saamia tuloksia. Hän näkee viestin, joka saapuu hänen eteensä.
Jos viesti ei pysäytä, muu laatu jää konepellin alle.
Tässä kohtaa suomalainen kohteliaisuus voi muuttua kaupalliseksi ongelmaksi.
Emme halua häiritä. Emme halua liioitella. Emme halua kuulostaa liian myyviltä. Siksi kerromme palvelusta rauhallisesti, turvallisesti ja niin yleisellä tasolla, ettei kukaan voi olla eri mieltä.
Eikä juuri kukaan muista sitä.
Kohteliaisuus on vahvuus.
Näkymättömyys ei ole.
Myynnin tehtävä on ravistella.
Ostajan täytyy ymmärtää ainakin kolme asiaa:
Miksi tämä koskee minua?
Miksi nykyinen tapa ei ehkä enää riitä?
Miksi minun kannattaa pysähtyä juuri nyt?
Ravistelulla, saa ihmisen heräämään nykytilasta ja näkemään jotain suurempaa.
Pelko on B2B-myynnin hiljaisin kuolema. Nykytila ei lähetä tarjouksia, pyydä palaveria tai esittele referenssejä. Sen ainoa lupaus on, että mikään ei muutu.
"Kun hyppääminen tuntuu pelottavalta, juuri silloin täytyy hypätä" - eräs viisas henkilö
Ostajan täytyy muistaa vielä sen jälkeen, kun selain on suljettu ja työpäivä jatkunut.
Ostajan täytyy herätä kylmässä hiessä, pohtimaan. "Mitä jos olisin hypännyt?".
Myynti näyttää ostajalle, miksi konepelti kannattaa avata.
Yksittäinen diili, osoittaa hyvän myyjän. 100 osoittaa hyvän järjestelmän.
Kasvu vaatii järjestelmän.
Muuta havainto järjestelmäksi.
Tunnista ensin asiakashankinnan suurin pullonkaula tai tutustu siihen, miten Scalera Acquire rakentaa tekemisestä toistettavan järjestelmän.