Auton moottori voi olla erinomainen.
Ostaja ei kuitenkaan näe sitä ensimmäisenä.
Hän näkee muotoilun kauneuden ja kuulee myyjän puheiden nerokkuuden. Hän huomaa, näyttääkö auto huolletulta, harkitulta ja hintansa arvoiselta. Vasta sen jälkeen hän päättää, kannattaako konepelti avata.
B2B-ostaja toimii samalla tavalla.
Hän ei näe yrityksen sisäistä osaamista, vuosien kokemusta tai palvelun taakse rakennettua järjestelmää. Hän näkee verkkosivun, viestin, visuaalisen ilmeen ja tavan, jolla yritys puhuu itsestään.
Näiden perusteella hän muodostaa ensimmäisen arvionsa:
Onko tämä se mitä haluan?
Päätös alkaa syntyä jo ennen ensimmäistä keskustelua.
Tämä voi tuntua epäreilulta. Hyvän työn pitäisi ratkaista enemmän kuin fontin, värien tai verkkosivun.
Pitäisi.
Mutta ostaja ei voi arvioida laatua, jota hän ei vielä näe. Hän päättelee julkisivun avulla, mitä pinnan alla todennäköisesti odottaa.
Brändi ei ole moottori.
Mutta se saa ostajan kiinnostumaan siitä, mitä konepellin alla on.
Siksi brändiä ei pidä käsitellä yrityksen päälle lisättävänä maalikerroksena. Hyvä brändi ei peitä todellisuutta. Se tekee todellisuuden helpommaksi nähdä ja ymmärtää.
Alitehoista moottoria ei pelasteta näyttävällä ulkoasulla.
V8-moottoria ei kukaan katso, jos auto näyttää kaatopaikalta nostetulta.
Asiakas ei ole tyytyväinen ruosteeseen maalin alla. Asiakas on ihmeissään ruosteen alta löytyvästä Ferrarista.
Ensivaikutelma on pysyvä.
Et maksaisi Toyotasta Lamborghinin hintaa, vaikka Toyota on luotettavampi.
Maksaisit mitä vain luotettavasta Lamborghinista.
Miksi katsoa mustaa ja valkoista? Harmaa on yleensä aika kiva.
Huono tuote, hyvä markkinointi = mainehaitta
Hyvä tuote, huono markkinointi = hukkaan heitetty mahdollisuus
Mutta,
Hiottu tuote osuvan markkinoinnin kera on perintö.
Yrityksen muistaa nimestä.
Brändin muistaa huolitellusta ulkoasusta, karismaattisesta myynnistä ja tarkasti rakennetusta tuotteesta.
Tämä on myös syy siihen, miksi brändiä, markkinointia ja asiakashankintaa ei voi rakentaa täysin erillään toisistaan. Markkinointi synnyttää odotuksen. Myynti antaa sille merkityksen. Toteutus ratkaisee, lunastetaanko lupaus.
Kun nämä kertovat samaa tarinaa, ostajan päätös tuntuu turvalliselta.
Ulkoasu saa ostajan pysähtymään.
Moottori antaa syyn luottaa.
Apukuljettajan reittiohjeet auttavat suunnassa.
Voimansiirto pitää huolta jatkuvuudesta.
Yksikään osa ei rakenna kasvua yksin.
Mutta yhdessä ne muodostavat kokonaisuuden, johon ostaja voi uskoa.
Muuta havainto järjestelmäksi.
Tunnista ensin asiakashankinnan suurin pullonkaula tai tutustu siihen, miten Scalera Acquire rakentaa tekemisestä toistettavan järjestelmän.